Организация отдела продаж в фирме

Рано или поздно в любой фирме наступает момент, когда без отдела продаж сложно продолжать работать. Иногда отдел продаж создается практически сразу же и без сомнений, а иногда на это уходит несколько лет, потому что у владельца бизнеса есть много страхов по поводу этого решительного шага.

Когда отдел продаж не нужен?

Если в фирме есть хотя бы несколько специалистов, которые прекрасно разбираются в любой теме, то они могут легко отвечать на все входящие звонки в любой момент времени. Это может быть менеджер или специалист технической поддержки.

Когда отдел продаж необходим?

Если фирма работает уже достаточно давно и появилось много постоянных клиентов, то обязательно нужно создавать отдел продаж, без которого невозможно дальнейшее развитие бизнеса. Потому что всем становится понятно, что 1-2 человека не могут заниматься продажами и общением с клиентами и совмещать при этом со своей основной работой.

С чего стоит начать создание отдела продаж?

Вы должны для начала взвесить все «За» и «Против». Потому что отдел продаж может принести вам не только прибыль, но и серьезные убытки (в том случае, если вы что-то сделаете не так, как нужно). Вся проблема в том, что при создании отдела продаж нужно искать новое помещение под офис, чтобы продавцы не мешали работать остальным работникам. Кроме этого, им нужно платить зарплату, причем немаленькую, потому что продавец – это одна из самых высокооплачиваемых работ.

Поиск нужных людей

Сразу после того, как вы твердо решили создать свой отдел продаж, то нужно искать людей, которые будут заниматься продажами. Желательно, чтобы эти люди были с опытом работы.
Однако сразу же желательно определиться, сколько вы готовы платить продавцам. Потому что если платить мало, то у вас останутся работать только самые худшие специалисты, которые не могут найти себе достойную работу. А если будете платить много, то тогда высока вероятность того, что вы наймете низкоквалифицированных продавцов и будете работать себе в убыток.

Сколько платить продавцам?

Существует несколько вариантов оплаты работы продавца:

Только проценты от продажи товаров или услуг – этот вариант не всегда подходит. Но если вы найдете продавцов, которые будут готовы работать по этой схеме (что довольно проблематично), то сможете быть уверенными в том, что вы не потратите на них всю свою прибыль, а они ничего при этом не продадут.

  • Минимальный оклад и процент от продажи товаров или услуг – этот вариант более достойный, потому что здесь продавец будет понимать, что от него зависит то, сколько он в итоге заработает, но также он понимает, что он не останется совсем без денег.
  • Большой оклад и небольшой процент от продажи товаров или услуг – этот вариант менее предпочтительный, потому что в этом случае вся мотивация у продавца исчезнет, потому что ему, возможно, будет достаточно и оклада, т.е. стремиться к большему доходу он не будет.

Обучение продавцов

Естественно, что всех продавцов нужно обучать.

Без этого невозможно организовать нормальный отдел продаж.
Обучение обычно проводится в несколько этапов – сначала полный контроль над продавцом, потом оценка его эффективности в плане продаж.

Если становится понятно, что продавец не понимает товара или услуги, то ему нужно вникнуть в техническую часть. Тем самым он будет более компетентным. Но очень важно, чтобы при разговоре с клиентами продавец не злоупотреблял этими терминами, а использовал их только в том случае, если будет разговаривать с клиентом, который хорошо разбирается в теме. В этом случае можно легче заинтересовать его и получить большую прибыль.

Вывод

Если вы решили создавать отдел продаж, то нужно понять, нужен ли он для вашей фирмы.

Если вы испытываете сомнение, то лучше более тщательно изучить эту тему, спланировать создание нового отдела. Если же вы решили создать отдел продаж, то нужно действовать незамедлительно, потому что этот процесс требует вашего полного участия, и в итоге вы будете терять свое время. И чем быстрее вы доделаете эту работу до конца – тем быстрее сможете освободить несколько часов своего личного времени в день, вам больше не нужно будет самостоятельно заниматься продажами, а переключиться на более важные дела!

Ну и самое главное — это не забывать про развитие персонала, так как этот процесс принесёт вам и вашей фирме свои плоды и в итоге окупит все затраты.